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zoom RSS 営業研修について考える

<<   作成日時 : 2011/03/11 11:27  

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本日は、営業研修に関しての記事を見つけました。

企業が業績をあげていく上で、必要な活動の一つに、
営業マンによる「受注活動」があります。


営業マンを育てる手段の一つに、営業研修を受けさせるという
策があるかと思います。


その研修をどう選べばいいのか?という点を記述しているのが
本日の記事になります。

是非一度ご確認ください。


営業研修にはいろいろありますが、どのような研修を受けるかという選択はとても大事です。研修を受けても実際の現場で活用できないケースも少なくありませんが、各研修の特徴や効果、そして自社の営業の全体像を理解していないことが原因です。

営業研修にもモチベーション向上や営業のスキルアップ、そして営業マネジメント研修などがあります。即効性を期待するなら営業パーソンの意識改革やモチベーション向上の研修などを選択することが良いでしょう。その理由は営業パーソンの行動の源泉になっている意識やモチベーションをこれらの研修で改革することが期待できるからです。

反面、営業スキル系の研修を1日、2日受けたとしても、そのスキルを習得するのはむずかしいでしょう。実際にそのスキルを実践できるのは、受講した営業パーソンの1%程度だと思います。つまり100人の営業パーソンが受講しても1人か2人程度しか学んだスキルを現場で活かすことはできないのです。

その理由は短期のスキルアップ研修で得られるのは、スキルの習得ではなく知識や情報や気づきだからです。知識を得て「分かる」ことと、営業現場で「出来る」ことは全く別です。ですからこのような研修に求めることは、スキルの習得より知識や情報を得て営業パーソンに新たな気づきを生ませる機会だと考えたほうがよいのです。

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 研修で得た知識を活かし効果に結びつけていくためには段階を踏んでいくことも必要です。次のステップでは自分の会社にあうようなカスタマイズしたトレーニング方法が重要になってきます。そしてそのトレーニングを社内に定着化させる仕組みをつくることも大切です。

勉強熱心な経営者などはコンサルタントや研修講師を招いてそのスキルを自社内にそのまま導入しようとしますが、うまくいかないケースがほとんどです。

なぜなら会社によって扱う商品も違い営業のやり方も違う。プッシュ型の営業が必要な商品を抱えている企業とプル型の営業スタイルの会社では身につける営業スキルも違うため、その会社にあわせたカスタマイズしたトレーニングをしていく必要があるのです。

他社でうまくいった仕掛けだけを真似してみても中途半端になり、成果にむすびつかないのはこのような理由があるからです



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 そしてトレーニングを行っていても無目的化してしまう場合もあります。ですから3つめのステップとしてトレーニングと実際のセールスの成果をリンクさせてチェックしていくことが必要になってきます。そのために必要なことは営業の結果をみるだけでなく、営業プロセスに着目して数値で測っていくことです。

見込み顧客の発掘から商談、そしてクロージングを行っていく、というプロセスをみていくのです。このように要素分解をしていく数値で測っていくと、同じような営業成績の人でも違う課題が見えてきます。そうすればその人の弱点をトレーニングによって強化することが可能になります。

営業という業務は幅広く、全てのプロセスに長けている人は多くないでしょう。ですから業務を分解して数値化し分析することによって個々の営業パーソンの課題が見えてくるのです。そのような弱点を把握した上でロールプレイなどのトレーニングをしていくことが必要なのです。

ですから営業研修で「分かった」知識を活かすには自社向けにカスタマイズして、プロセスに着目し数値化して測っていくというステップを踏んでいくことが必要です。このようにして実際の現場でもスキルなどを実践できるようになります。



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「顧客は似て非なる」ものです。つまり顧客層によってアプローチの仕方や営業方法も変わってきますので営業パーソンも顧客別に分けたほうが効率的です。トレーニングもターゲット別によって行ったほうが良いのです。

能力のある経営者などは営業パーソンに対して、どの顧客にでも売れる能力を期待します。これは経験豊富な経営者自身を基準にして営業パーソンの能力を測ってしまうから過大な期待が生まれてしまうのです。

しかしそのような営業パーソンは多くはありません。なぜなら顧客によって売り方をかえることのできる柔軟性のある営業パーソンは特別な能力や経験豊富な人です。普通の営業パーソンにはなかなかできることではありません。

ですから彼らが売れるようにするには、顧客別に売り方を固定化してしまう。言い換えれば売り方をマニュアル化してしまうのです。

この商品はこのターゲット層に、このような利点があるから売れる。そのためにはこのような話し方、提案方法など売り方が必要だ。

ということを教えたりしながらトレーニングしていくのです。

そしてそれを再現化するといった仕組みにまで落としこむ必要があるのです。このような仕組みをつくることで売れる確実性が高まるのです。

ターゲットを特定して、ターゲットに出会う方法を固定化していく。つまり戦い方を事前に決めておけば新人でもある程度、成果を残すことができます。営業パーソンに顧客によって売り方を変えるという高度なスキルを期待するよりは、このような仕組みで売れる確実性の最大化を目指したほうが良いでしょう。


[参照:営業研修の選び方 All About Profile]


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